對(duì)于潛在客戶，投入20%的精力進(jìn)行跟進(jìn)是必要的。優(yōu)先拜訪曾經(jīng)在展位上交流過(guò)的客戶公司，這類公司通常容易獲得邀約批準(zhǔn)，并有機(jī)會(huì)找到公司的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行深入洽談。關(guān)鍵是要了解他們的組織結(jié)構(gòu)，認(rèn)識(shí)公司各個(gè)部門的負(fù)責(zé)人及秘書，以便從多個(gè)部門獲取完整的信息。

拜訪這類客戶的目的是為了找到產(chǎn)品的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和決策人，以便在制作公司和產(chǎn)品的PPT宣講時(shí)能夠引起客戶的重視，并獲得專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)。成功的關(guān)鍵在于，針對(duì)不同部門的需求和關(guān)注點(diǎn)，提供有針對(duì)性的解決方案和技術(shù)細(xì)節(jié)。

例如，在法國(guó)RM公司的案例中，最初聯(lián)系的是公司老板Edmond，但實(shí)地拜訪后發(fā)現(xiàn)老板并不直接做采購(gòu)決策。因此，需要找到由系統(tǒng)工程師出身的Marcel和采購(gòu)員Michelle負(fù)責(zé)采購(gòu)決策。在與Marcel討論產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)問題并提供相關(guān)認(rèn)證和案例說(shuō)明后，他表示認(rèn)同。同時(shí)，Michelle更關(guān)注價(jià)格和付款方式。通過(guò)提供與德國(guó)老客戶相同的價(jià)格和L/C60days的付款條件，她表示認(rèn)同。最終，由Michelle制作采購(gòu)合同并提交給Edmond簽字確認(rèn)。

總之，成功的關(guān)鍵在于深入了解客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，提供有針對(duì)性的解決方案和技術(shù)細(xì)節(jié)，并與各個(gè)部門建立良好的關(guān)系，以便在后續(xù)的溝通和談判中獲得更多的支持和認(rèn)可。